文 |   Tech 星球，作者   |   王琳

蔚来汽车阿尔卑斯项目组和小鹏汽车的员工们，正沉浸在一种久违的兴奋中。这两家企业在经历了长达近 2 年的销量低迷后，他们终于体验到了爆单的快感。

虽然官方并没有公布具体数据，但蔚来创始人李斌在乐道 L60 发布后结束后的当天媒体采访中表示，"乐道爆单了，服务器扩容了 5 倍"。为了庆祝小鹏 MONA 03 达到销量预期，鲜少露面的小鹏汽车总裁王凤英甚至了喝了人生中第一杯白酒。

乐道 L60 和小鹏 MONA M03 分别是蔚来和小鹏汽车目前最便宜的车型，前者最低售价为 20.69 万，若采用 BAAS 方案，价格则下探至 14.99 万元；后者价格最低售价为 11.98 万元。

更低的价格、更高的配置，这两款车都将企业从销量低迷中拯救过来。相同境遇的还有理想汽车。售价 55.98 万元的纯电车型 MEGA 车型失利后，理想靠有史以来最便宜的"套娃"车型 L6 再一次攀登销量高峰。

2014 年前后，"蔚小理"共同出发，在高端市场占领了一定份额后，他们不约而同在 10 年后开始杀入更平价的大众市场。没有一家车企只布局一个市场，这是车市竞争的必然。

但对于"蔚小理"们来说，20 万左右是竞争最激烈的市场，每一个爆款车型都会被迅速模仿。而在华为和小米入局后，"蔚小理"已经不是第一流量高地，他们需要更多的车，打更多的胜仗，才能穿越车市周期，成为少数的幸存者。

下沉拯救"蔚小理"

在有近 50 款新车上市的最忙碌的 9 月，蔚来和小鹏成为了再一次吸引了车市的大部分流量。

9 月 20 日，小鹏 MONA M03 发布之后的第 25 天，何小鹏出现在了广州小鹏肇庆工厂，这里是 MONA M03 的生产基地。这天是小鹏第 50 万台车，也是 MONA M03 第 1 万台车下线的日子。

小鹏很久没有享受过爆单的"甜蜜烦恼"了，它的月销量很长时间徘徊在 1 万辆附近，不少潜在消费者因为担心小鹏的经营持续性，而遏制了下单的冲动。

MONA M03 是小鹏成立以来最畅销的车型之一。9 月 10 日，一封流出的小鹏汽车供应链中心内部信显示，MONA M03 上市 48 小时候锁单 3 万辆。中科联化研究院的文章显示， 截至 9 月 12 日，订单量已突破 7.2 万辆，预计 9 月底前订单将突破 10 万辆 。小鹏 MONA M03 产品经理杨光定下的目标是，月销过万甚至更高。

在不到 1 月的时间内，生产出 1 万辆车，对于车企来说都不是一件容易的事情，对于交付能力欠佳的小鹏来说，更是巨大的胜利。小鹏似乎早有准备，消费者在下单时，MONA M03 的外观内饰可选择并不多，这样可以大大提高供应链效率。Tech 星球了解到，为了提高交付量，肇庆工厂正在到处招人。

它的爆火甚至带动了小鹏另一款车型 G6。第三方汽车销售调研机构"车 FANS "孙少军在直播中透露，小鹏 G6 上周新增订单超过 4000 台。一位小鹏员工告诉 Tech 星球，9 月小鹏销量大概率要超过 2 万了。

G6 的竞品车型是最近爆火的乐道 L60。这是蔚来第二品牌阿尔卑斯的首款车，面向家庭用户，他的底层逻辑是大空间、智能化、价格低、能耗低，更重要的，采用 BAAS 方案，可以实现用电比用油便宜。

"车 Fans "统计数据显示，上市 72 小时，大定数量已经超过 3 万辆。销售几乎是 7*24 小时工作，每位销售都手握几十台订单，乐道汽车用户与服务运营负责人甚至在线招人。

为了保障车辆的交付，新车上市后的凌晨 1 点多，李斌拉着团队还在讨论 L60 后续的交付问题。李斌对这款车的预期是，在今年剩下的 3 个多月时间，要交付 2 万辆，到明年 3 月份能达到每月 2 万辆的产能。

一位蔚来阿尔卑斯项目的员工告诉 Tech 星球，新车发布之前，李斌就去考察过生产工厂考察过。他相信，乐道 L60 不会再出现此前 ET5 交付拉胯的情况。

幸运的不止蔚来和小鹏。5 个月前，理想汽车最便宜的车型 L6 上市，一举打破了纯电车型 MEGA 带来的阴霾，现在平均一个月 2 万销量，而 8 月理想汽车全系销量为 4.8 万辆。

要规模，还是毛利

如果说，一年卖出 10 万辆是新能源汽车的入场券，那现在更多的销量则意味着，未来站上牌桌的可能性。

刚刚过去的云栖大会上，何小鹏表示，"下一个阶段，新能源车市场的赛点就是谁能够每年生产跟销售 100 万台新能源汽车，这只是一个淘汰赛的入门权，也就是说我没有就被淘汰了。"

为了卖出去更多车，车企不可避免要推出更多更便宜车型。但一个不可避免的现实是，便宜的车很有可能会拉低利润。今年 5 月，纯电车型 MEGA 的失利，让一向不降价的理想汽车全系车型都降价。靠着降价和低价的 L6 车型，理想再一次重回销量巅峰。

但市场的反应不及预期。美林证券今年 5 月发布的报告显示，由于低利润率的 L6 车型销售增多，第二季度或成为毛利率最为困难的时期，预计理想汽车的毛利率可能下滑至 18%。

理想汽车创始人李想认为，汽车行业的健康毛利率是 20%，但现在达到的车企并不多。财报显示，今年二季度，理想整体毛利率为 19.5%，而 2023 年第二季度为 21.8%，2024 年第一季度为 20.6%。同比，环比皆有所下滑。

蔚来和小鹏同样推出了更便宜的车型，外界同样担心这会拉低整体毛利。Tech 星球询问了多位蔚来阿尔卑斯项目和小鹏汽车的员工，他们并不清楚具体的毛利。但都相信，公司不会卖得太低。

李斌曾表示，尽管车市价格战激烈，但蔚来不会以牺牲毛利为代价进行定价。中长期目标是实现 15% 的毛利率。月交付量达到 2 万 -3 万辆的水平，乐道品牌就可以实现盈亏平衡。乐道 L60 的成本比特斯拉 Model Y 少 10% 左右，而后者的 BOM（Bill of Material，物料清单）成本是 15 万元。

据雷峰网报道，乐道的新车 BOM 成本（不含研发、工厂建设、营销、折旧等的纯物料成本）在 14 万元左右，而新车售价 15 万元的话，可以保证两位数的毛利从而实现盈利，乐道在众多车型中是成本控制最好的一款车型。

一位新能源汽车行业的资深从业者告诉 Tech 星球，汽车的毛利率受很多因素影响，比如制造方面的调整、供应商调整。售价 20 万以内的车，并不一定越贵毛利率越高，反之也不一定越便宜毛利率越低。

小鹏 MONA M03 面临同样的处境。小鹏 MONA 系列研发负责人姜文在接受 36 氪采访时表示，10-11 月份量和规模持续上来后，小鹏到时候会公布财务报告。那时候看毛利润，会深刻认识到汽车行业真的是规模为王。

成立 10 年，蔚来和小鹏至今仍然亏损。李斌在 2022 年就表示"希望蔚来在 2024 年盈利"。到了 2023 年一季度的财务电话会上，李斌指出盈亏平衡的时间点肯定会往后推，至于推迟的时间，蔚来希望不超过一年。何小鹏此前也表示，小鹏汽车预计在 2025 年实现盈亏平衡。

现在，距离当初宣布的盈利时间只有 1 年多，对于他们来说，扩大规模，就意味着毛利率增加的可能性，也意味着离盈利越近。

大众市场，一场硬仗

车企总是希望通过不同品牌触达不同消费者，在 15 万市场左右称王的比亚迪，希望通过仰望和方程豹触达高端市场。"蔚小理"从 30 万以上的市场切入，如今想要提高销量必须要进入大众市场，即 30 万以下的市场。

乐道希望可以抢占 15 万元至 20 万元的合资燃油车市场份额，这也是合资车的销量腹地和最后堡垒。小鹏 MONA M03 则将智能驾驶功能下探到 15 万以下，而这是比亚迪统治的市场。毫无疑问，这都是竞争足够激烈的市场。

过去两年，蔚来和小鹏汽车的日子并不好过。蔚来的股价从 67 美元附近一路下跌至 7 美元附近，小鹏的股价从 56 美元附近下跌至 12 美元附近。

企业面对经营压力，员工的日子也不好过。蔚来阿尔卑斯项目和小鹏的员工都表示，2023 年他们的年终奖并不丰厚。乐道 L60 和 MONA M03 的爆单，让他们觉得今年"年终奖应该稳了。"

面对更广阔的大众市场，车企希望通过更多车型来押注更多爆款。

明年上半年，蔚来旗下定位 10 万级别的萤火虫即将交付。小鹏汽车董事长兼 CEO 何小鹏在最新内部信中透露，公司计划在未来三年内推出近 30 款新品或改款车型，以补齐 10 万 ~40 万元级别布局的两块重要基石。

但是车企之间的竞争，早就不是单一车型的竞争，几乎每家都面临不止一个对手。而造 40 万的车和造 10 万的车，是完全不一样的逻辑。

即便是累计销量马上要达到 100 万辆的理想汽车，在增程领域一直绕不开问界汽车的围堵。倘若理想汽车明年推出纯电 SUV，他又将遇到老对手蔚来。小鹏 G6 和乐道 L60 同时对标特斯拉 Model Y，蔚来 ES9 和小鹏 G9 也是竞品车型。

在不久前召开的中国电动汽车百人会论坛上，比亚迪董事长王传福表示，行业已进入一个惨烈的淘汰赛阶段。一方面，行业已进入结构性的调整周期，产业集中度提升是必然阶段；另一方面，新能源车市已进入一个周期性的调整阶段，企业需要尽快形成规模效应和品牌优势。

"蔚小理"们该怎样出牌杠杆网配资，考验着他们的决策智慧，更影响着企业的生存状况。